02
апреля

Обратно

«Мы инвестируем в чувство и красоту!»

Этэри КЕКЕЛИДЗЕ


Фото Элины Пязок

— сказал директор по развитию концерна Baltika Group Яан ЯРВ, комментируя увеличение числа фирменных магазинов за рубежом до 125. Baltman, Monton, Mosaiс, Ivo Nikkolo — это все Baltika Group.

В прошлом году оборот концерна превысил границу в 1,1 млрд крон, розничная продажа предприятия выросла на 34% и самый большой — двойной! — рост оборота показал российский рынок. По неаудированным данным, в 2007 году концерн заработал 41 млн крон чистой прибыли. На всех рынках, где работает Baltika Group, деятельность предприятия отмечена разными наградами. Одной из самых заметных наград Яан Ярв считает приз за лучшую страницу моды в Интернете, выигранный в 2006 году в конкурсе в американском Лос-Анджелесе, в котором принимали участие 2500 розничных фирм со всего мира. Однако своего магазина в Америке Baltika пока не открывает, и даже франшизу (продажа через посредников) желающим не предоставляет — руководство концерна считает, что для выхода на такие серьезные рынки, как Америка и Канада, концерну следует еще окрепнуть финансово.

Родное имя за границей

До сих пор помню свое изумление, когда в середине 90-х годов в самом престижном московском универмаге — ГУМе — обнаружила рядом с самыми известными мировыми модными брендами магазин нашей таллиннской фабрики «Балтика». Сегодня, с высоты уже пройденного «Балтикой» развития, логично предположить, что уже тогда была сделана ставка на завоевание рынков соседей. Так ли это? Действительно, так и есть. Первый фирменный магазин предприятие открыло в Литве, второй — уже в Москве. Как только удалось перекупить франшизные магазины, их стали или закрывать, или переделывать, чтобы торговые площади были красивыми и соответствовали всем современным стандартам, что потребовало очень крупных инвестиций.

По словам Яана Ярва, именно потому, что все зарубежные рынки нуждаются в инвестициях, фирмы все-таки больше всего зарабатывают на домашних рынках. Baltika для себя считает таковым Эстонию, Латвию и Литву. В Польше и Украине, где фирменные магазины работают уже несколько лет, бюджет фирмы уже плюсовой. Чехия, куда эстонский концерн пришел только в прошлом году, еще нуждается в инвестициях, и наивно ожидать, что плюс на новом рынке появится за год-два. В России Baltika Group видит для себя огромный потенциал, только что открылся магазин в Калининграде, это шестой российский город, в котором можно купить одежду и аксессуары марок, выпускаемых предприятием.

- На сегодняшний момент до Волги у нас в России фирменные магазины, после Волги и до Дальнего Востока — франшизные, — объясняет Яан Ярв. Сейчас в России у концерна работают 23 собственных магазина, включая калининградский, и более 30 франшизных. И что радует — они все развиваются и продажи увеличиваются. Так что концерн искренне желает соседям процветания.

Кстати, самым большим магазином Москвы сейчас является новый торговый центр «Европейский» у Киевского вокзала, следом по значимости за ним идет подземный «Охотный ряд» на Манежной — и там, и там у «Балтики» есть свои магазины, где представлены ее бренды. Формат зарубежных магазинов тоже изменился — Monton, например, представлен на 500-600 кв. метрах, в Эстонии у фирмы таких больших магазинов еще нет. Самые большие — в Риге, в Праге и Москве.

Восточная Европа развивается быстрее Западной, где статус-кво во многом уже сложился, и на этих растущих рынках умные коммерсанты достигают хороших результатов. Кстати, Яан Ярв считает, что, выходя за рубеж, всегда следует начинать с тех рынков, которые похожи на домашний — фирма из Восточной Европы, ставящая своей целью мгновенно покорить Скандинавию или Америку, обязательно потерпит поражение — покупатель на Западе консервативен, он настолько привык к своим брендам и своим фирменным магазинам, что ему очень сложно привыкнуть к новому названию и новому товару. К сожалению, так нередко случалось с нашими предпринимателями на заре независимости — выиграли те, кто сначала пришел на рынки близких соседей из бывшей страны.

Попали в самый тренд

Яан Ярв напоминает, что вообще торговые сети начали активно выходить на зарубежные рынки только в 80-х годах прошлого века — именно тогда наметился новый тренд, получивший дальнейшее развитие, — до этого торговые сети были локально замкнуты границами своей страны. Почему родилась такая тенденция? Да потому, что производители поняли, как важно иметь прямую связь с покупателями, когда сразу становится ясно, какой товар в какой стране идет, что не идет, что требует доработки, и так далее. До этого существовала длинная цепочка: производитель — оптовый торговец — розничный торговец — покупатель... Пока получишь необходимую реакцию рынка, уходило много времени, порой несколько сезонов, а быстрая реакция обеспечивала быстрый рост продаж. Это первое обстоятельство. Второе — розничные магазины тоже стали быстро расти, выстраиваться в цепи и, в свою очередь, давить на производителя — требовать все новых товаров по выгодным для продавцов ценам, вводить системы скидок для привлечения покупателей, но за счет производителя, и так далее. До Эстонии тенденция дошла примерно в середине 90-х годов, как раз когда Baltika оказалась готовой действовать в этом сегменте, и когда стало ясно, что если у фирмы-производителя нет своей торговой сети, то риски очень велики, два-три самых крупных клиента смогут выставить ценовой ультиматум, и тот, кто производит, будет вынужден продавать себе в убыток и в результате дойти до банкротства. Так и родился проект выхода производителя мужской одежды фабрики Baltika на соседние рынки. Это было тем легче, что в Эстонии был известный на всю бывшую большую страну Таллиннский Дом моделей и выходил знаменитый журнал «Силуэт», по которому страна узнавала, какие модные тенденции появились на Западе.

Руководство фабрики Baltika сумело на начальном периоде очень умело и грамотно использовать все свои преимущества, и результат этой деятельности налицо — местное предприятие превратилось в международный концерн. Сегодня, по словам Яана Ярва, около 75% бизнеса предприятия приходится на зарубежные рынки.

Секретов нет, есть умение

- На восточном рынке мы работаем как западное предприятие — партнеры уверены: если Baltika что-то обещает, она выполнит это точно и в срок, — говорит Яан Ярв, объясняя, какие качества помогли фирме во всех странах, где она присутствует, прочно утвердиться в статусе надежного партнера. — Мы приходим работать надолго, не гонимся за сиюминутной выгодой, инвестируем большие средства в развитие, в том числе и в обучение персонала.

Как снабжается разветвленная цепь магазинов Baltika, где производится товар?

- Сегодня примерно 60% всей продукции производится за рубежом, — говорит Яан Ярв. — В разных странах, в том числе в Литве, в России, вплоть до Китая. Но собственных фабрик за рубежом у предприятия нет. В Эстонии шьется 40% товара, все то, что требует высокого качества исполнения, и очень трудоемкие вещи — пиджаки, костюмы для женщин, пальто, всего здесь работает около 2000 человек, для которых построена новая фабрика, одна из самых современных в Скандинавии. Мы предлагаем товар с одним из самых высоких качеств в Европе, и это очень большая ответственность. Но есть вещи, для производства которых с соответствующим качеством в Эстонии нет традиций, например, обувь или женские кофты и блузы, в таких случаях размещаем заказы там, где мы уверены в необходимом исполнении. Так как фирма постоянно развивается, товара требуется все больше, и, конечно, только в Эстонии производить его невозможно, тем более, что рабочий ресурс тут ограничен. Но дизайн наших товаров на 100% разработан нашими дизайнерами, их в фирме работает более 100 человек, и для каждой страны, для которой предназначается та или иная партия товара, обязательно учитывается модный тренд, но не забываются и местные предпочтения, например, по цвету.

- Носить хорошие вещи — это эмоция, почти такая же эмоция, как сходить на хороший концерт или спектакль. Если ты чувствуешь себя в своей одежде уверенно, если на тебя обращают внимание незнакомые люди, если твои коллеги спрашивают, где ты купила такую замечательную вещь, будь то пальто, костюм или небольшой аксессуар, — то настроение сразу становится другим, разве не так? — директор по развитию международного концерна Baltika Group Яан Ярв задает риторический вопрос, потому что ответ на него и так очевиден...


2009







Архив
предыдущих номеров

Сайт про сетевой маркетинг и МЛМ timeformlm.com
script